czego potrzebują klienci
Dobierając narzędzia marketingowe, trzeba pamiętać, że potrzeby konsumentów wciąż ewoluują. Prosty przykład: klient, który chce ogolić zarost na twarzy, może użyć jednorazowej lub wielorazowej maszynki, maszynki elektrycznej albo iść do fryzjera. Z punktu widzenia firmy produkującej maszynki do golenia, fryzjer nie wydaje się konkurencją, chociaż klient weźmie go pod uwagę dokładnie w tym kontekście. Marketer powinien być w stanie zrozumieć rynek takim, jakim on jest, a nie na jaki wygląda z zacisza gabinetu w centrali przedsiębiorstwa.
Potrzeby klientów mają wiele wymiarów i często trudno zorientować się, jak są one ważne i w jakim stopniu dostępne rozwiązania są satysfakcjonujące. Warto jednak zadać sobie trud znalezienia odpowiedzi na te pytania, ponieważ dostarczą one cennych wskazówek dla prac nad rozwojem produktów i usług w firmie. Na podstawie wiarygodnych informacji z dużą dozą pewności można dokonać priorytety-zacji działań i alokować zasoby tam, gdzie są najbardziej potrzebne i gdzie przyniosą właściwe rezultaty. Firmy nagminnie ścigają się między sobą, często zapominając w tym wyścigu o najważniejszym, czyli o odbiorcach.
Takim niechlubnym przykładem świecą właściwie wszystkie przedsiębiorstwa telekomunikacyjne reklamujące dostęp do internetu. Co przeciętnemu klientowi mówi stwierdzenie: „nasz internet działa z prędkością 6 lub 8 MB/sekundę”? Czy klient, który ma łącze 2 MB/s powinien zmienić dostawcę lub zamówić droższy pakiet? Co to w praktyce dla niego oznacza? Czy do korzystania z poczty internetowej i oglądania stron WWW wystarczy łącze o parametrach 2 MB/s, czy to już za mało? Ile czasu będzie trwało ściąganie 30-minutowego filmu?