czego potrzebują klienci
Dobierając narzędzia marketingowe, trzeba pamiętać, że potrzeby konsumentów wciąż ewoluują. Prosty przykład: klient, który chce ogolić zarost na twarzy, może użyć jednorazowej lub wielorazowej maszynki, maszynki elektrycznej albo iść do fryzjera. Z punktu widzenia firmy produkującej maszynki do golenia, fryzjer nie wydaje się konkurencją, chociaż klient weźmie go pod uwagę dokładnie w tym kontekście. Marketer powinien być w stanie zrozumieć rynek takim, jakim on jest, a nie na jaki wygląda z zacisza gabinetu w centrali przedsiębiorstwa.
Potrzeby klientów mają wiele wymiarów i często trudno zorientować się, jak są one ważne i w jakim stopniu dostępne rozwiązania są satysfakcjonujące. Warto jednak zadać sobie trud znalezienia odpowiedzi na te pytania, ponieważ dostarczą one cennych wskazówek dla prac nad rozwojem produktów i usług w firmie. Na podstawie wiarygodnych informacji z dużą dozą pewności można dokonać priorytety-zacji działań i alokować zasoby tam, gdzie są najbardziej potrzebne i gdzie przyniosą właściwe rezultaty. Firmy nagminnie ścigają się między sobą, często zapominając w tym wyścigu o najważniejszym, czyli o odbiorcach.
Takim niechlubnym przykładem świecą właściwie wszystkie przedsiębiorstwa telekomunikacyjne reklamujące dostęp do internetu. Co przeciętnemu klientowi mówi stwierdzenie: „nasz internet działa z prędkością 6 lub 8 MB/sekundę”? Czy klient, który ma łącze 2 MB/s powinien zmienić dostawcę lub zamówić droższy pakiet? Co to w praktyce dla niego oznacza? Czy do korzystania z poczty internetowej i oglądania stron WWW wystarczy łącze o parametrach 2 MB/s, czy to już za mało? Ile czasu będzie trwało ściąganie 30-minutowego filmu?
Istota strategii
Strategia – naczelna orientacja (społeczna, gospodarcza, utylitarna), która wyraża dominujący kierunek działania danego systemu przedsiębiorstwa. Główna linia i wytyczna postępowania (strategia to paradygmat) w związku z sytuacją występującą w otoczeniu przy uwzględnieniu własnych zasobów.
Ma zawsze charakter podstawowy
Symptomy myślenia strategicznego
- - postrzeganie zmian w otoczeniu,
- - próba reagowania na zmiany,
- - formułowanie alternatywnych opcji strategicznych,
- - precyzowanie działań dla poszczególnych obszarów przedsiębiorstwa,
- - poszukiwanie związków przyczynowo-skutkowych,
- - koncentrowanie analizy i działań na obszarach strategicznych,
- - dystrybucja środków w dziedziny istotne,
- - konkretyzacja wybranych strategii za pomocą planów i programów działania
budowanie wizerunku
Wiele przedsiębiorstw, szczególnie tych małych i średnich, nie dba o budowanie swojej marki na rynku, wychodząc z założenia, że jeżeli mają dobry produkt w niskiej cenie, klienci sami się znajdą. Być może się znajdą, ale takie myślenie prowadzi w ślepą uliczkę. Nie można się nastawiać jedynie na konkurowanie niską ceną - chcemy tego czy nie, firmy produkujące masowo w Chinach i innych krajach Azji mają znacznie niższe koszty i będą w stanie zawsze wyprodukować i sprzedać taniej. Co zaskakujące, cena sprzedaży tego samego produktu przez firmę chińską może być niższa niż koszt zakupu materiałów przez małą firmę w Polsce, a przy tym Chińczycy na tym zarabiają. Do tego azjatyccy producenci są coraz bardziej wyrafinowani w asortymencie towarów, które produkują i sprzedają, więc nie liczmy na to, że w naszej branży nie będą mieć szans. To iluzja.
Nie należy też opierać swojej strategii na współpracy z jednym dużym odbiorcą i w naturalny sposób ograniczać swoich możliwości i pozycji negocjacyjnej. Nie wolno zaniedbać budowania własnego wizerunku na rynku i komunikowania wartości swojej marki bezpośrednio końcowym odbiorcom. Te zaniedbania widać w bardzo wielu dziedzinach, a jako przykład niech posłużą hipermarkety i ich prywatne marki, które cieszą się dużym powodzeniem. Klienci lubią kupować dobrej jakości produkty za niższą cenę
- trudno ich o to winić. Produkty, które sprzedawane są pod markami hipermarketów produkują średniej wielkości firmy - takie, których teoretycznie nie stać na konkurencję z liderami branży pod własną marką. Taka strategia może przynieść efekty pod warunkiem nie-uzależniania się od jednego odbiorcy, ale takie przypadki rzadko się zdarzają.
Podobna sytuacja ma miejsce w przemyśle motoryzacyjnym czy stoczniowym - bankructwo dużego odbiorcy zwykle pociąga za sobą bankructwo jego mniejszych dostawców, którzy nie zadbali zawczasu o dywersyfikację ryzyka i zbudowanie własnej marki oraz pozyskanie innych klientów. › Continue reading
ile to tak naprawdę kosztuje
To zależy… od celów, jakie chce się osiągnąć i możliwości finansowych. Lord Leverhulme, założyciel firmy Le-ver and Kitchen, z której potem powstał koncern spożywczy Unilever, mówił: „Połowa pieniędzy, którą wydaję na reklamę (marketing), jest wyrzucana w błoto. Kłopot w tym, że nie wiem, która to połowa”. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat marketing bardzo się rozwinął i dziś ze znacznie większym prawdopodobieństwem można określić zwrot z inwestycji w reklamę i promocję. Jedno pozostało jednak aktualne - liczy się nie tylko ilość, ale także jakość. Nie wystarczy wydać dużo, ale trzeba przede wszystkim inwestować mądrze, a środki te zwrócą się i pomogą firmie zbudować trwały sukces rynkowy.
Budowanie funkcji marketingu i kompetencji w przedsiębiorstwie to złożony i czasochłonny proces, który trzeba mądrze zaplanować i od razu systematycznie wprowadzać w życie. Zdecydowanie warto i trzeba podjąć się tego zadania. Która firma nie chciałaby, aby jej klienci tatuowali sobie jej logo, jak harleyowcy?
Rynek
Rynek to:
- forma więzi między uczestnikami życia gospodarczego,
- forma komunikowania się,
- miejsce dokonywania aktów kupna – sprzedaży,
- ogól stosunków pomiędzy sprzedającymi, oferującymi dobra i usługi, a kupującymi, zgłaszającymi zapotrzebowanie na nie, posiadającymi odpowiednie środki płatnicze,- zespół wszystkich kupujących i sprzedających, których decyzje nawzajem kształtują sprzężony układ elementów, takich jak podaż, popyt, cena.
Rynek w aspekcie:
(1) technicznym
rynek jako kategoria techniczna oznacza miejsce, na którym sprzedający i kupujący spotykają się osobiście pragnąc dokonać wymiany produktów,
(2) przestrzennym
rynek traktowany w kategoriach przestrzennych to obszar, na którym występują podobne - w odniesieniu do wyodrębnionych cech - kryteria dokonywania zakupów i przedstawiania oferty rynkowej,
(3) ekonomicznym
rynek jako kategoria ekonomiczna, to ogół stosunków wymiennych pomiędzy sprzedającymi (oferującymi dobra i usługi, reprezentującymi podaż) i pozostałymi podmiotami a kupującymi (zgłaszającymi zapotrzebowanie na określone produkty, reprezentującymi popyt), dysponującymi odpowiednimi uprawnieniami nabywczymi,
to zespół wszystkich kupujących i sprzedających, których decyzje nawzajem kształtują sprzężony układ elementów, takich jak podaż, popyt i cena.